Der Begriff Lead bezeichnet einen Datensatz von Interessenten/potentiellen Kunden, die einem Unternehmen ihre Daten zur Verfügung stellen. Hierzu zählen zum Beispiele Name des Ansprechpartners, Unternehmen, Position, E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Gelegentlich beschreibt der Begriff „Lead“ aber auch lediglich die Kontaktanbahnung im Vertrieb und Online Marketing.
Leads können über unterschiedliche Kanäle zu einem Unternehmen kommen (siehe: Leadgenerierung). Besonders wertvoll ist ein Lead, wenn die Interessenten ihre Daten freiwillig und möglichst umfangreich zur Verfügung stellen. Hier ist die Wahrscheinlichkeit besonders groß, dass der Lead zukünftig zu einem Käufer des Produktes oder der Dienstleistung des Unternehmens wird.
Leads können auf verschiedene Arten generiert werden, hierzu zählen zum Beispiel:
- Newsletter-Registrierung
- Ausfüllen eines Kontaktformulars
- Gewinnspiel-Teilnahme
- Angabe von Kontaktdaten für einen Download
- Abgabe der Visitenkarte auf einer Messe
Ein Lead sollte nach seiner Generierung kontinuierlich gepflegt und entwickelt werden, um aus einem potentiellen Interessenten einen Käufer bzw. Kunden zu machen.
Die Bedeutung von Leads hat in den letzten Jahren zugenommen. Da sich das Kaufverhalten vieler potenzieller Kunden verändert hat, ist es wichtig, diese schon früh an das Unternehmen zu binden, um später tatsächlich (Wieder)Käufe zu generieren.
Die Analyse der Leads kann für ein Unternehmen zudem ein wichtiges Werkzeug sein, um den Erfolg seines Online-Marketings zu messen. Wenn mit einer bestimmten Maßnahme besonders viele Leads generiert werden, spricht dies für deren Einsatz und das Unternehmen kann zukünftig verstärkt auf diese oder ähnliche Maßnahmen setzen.
Wichtig hierbei ist allerdings, dass nicht nur die Anzahl der Leads, sondern auch deren Konvertierung in tatsächliche Kunden berücksichtigt wird.