Upselling

Unter Upselling versteht man Maßnahmen, die Nutzer davon überzeugen sollen, ein qualitativ hochwertigeres und damit häufig teureres Produkt zu kaufen.

Zum Vergleich wird hierfür das aktuell betrachtete Produkt und/oder das Produkt im Warenkorb herangezogen. Das Ziel von Upselling ist entsprechend eine Umsatzsteigerung.

Um dies zu erreichen, gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, unter anderem:

1. Produktempfehlungen  

   Häufig wird Upselling durch Recommendations unterstützt. In einer Produktempfehlung werden auf den Produktdetailseiten ähnliche Produkte angezeigt. Die Logik dahinter kann zum Beispiel sein: gleiche Produktkategorie, gleiche Marke, Preis höher als aktuell betrachtetes Produkt.

 
2. Produktvergleichstabellen  

   In einer Tabelle werden weitere ähnliche Produkte angezeigt, die zusätzliche Produkteigenschaften und/oder Leistungen enthalten und damit hochwertiger sind. Durch die tabellarische Darstellung ist dem Nutzer auf den ersten Blick ersichtlich, welche Vorteile sich ihm beim Kauf des teureren Produktes bieten.

 
3. Anzeige der nächstbesseren Variante  

   Dem User wird in unmittelbarer Nähe des Call to Actions eine Variante angeboten, die für ihn die nächstbessere Leistung enthält. So könnte man beispielsweise bei einem Mobiltelefon für einen Aufpreis von X Euro das Modell mit besserem Speicherplatz ausspielen. Bei der Buchung eines kostenpflichtigen Sitzplatzes bei einer Airline ist es dagegen zum Beispiel ein Pop Up das besagt „jetzt noch X Euro mehr zahlen und extra Beinfreiheit genießen“.

 
4. u.v.m.

Auch Upselling Maßnahmen sollten vor ihrem Einsatz im Shop zunächst mittels A/B-Test überprüft werden. Denn es besteht die Möglichkeit, den User von seiner eigentlichen Kaufintention abzulenken, so dass er am Ende gar nicht mehr kauft. Das gilt insbesondere bei der Kommunikation von Produkteigenschaften oder enthaltenen Leistungen, da hier der Nutzer häufig Informationen erhält, die ihm zuvor nicht bekannt waren und ihn in seiner Entscheidung verunsichern.

Upselling ist nicht zu verwechseln mit Cross Selling, wobei versucht wird zusätzliche Produkte zu verkaufen.