Der Begriff Leadgenerierung umfasst den Prozess und Maßnahmen, mit denen Interessenten und damit potentielle Kunden (Leads) dazu gebracht werden, Interesse an einer Dienstleistung oder einem Produkt zu entwickeln und im Gegenzug dafür dem Unternehmen ihre Daten zur Verfügung zu stellen.
Für das Online Marketing – sowohl im B2C als auch im B2B Bereich – ist die Leadgenerierung zentral. Denn über Maßnahmen der Leadgenerierung hinterlassen Interessenten freiwillig ihre Daten – diese müssen also nicht zugekauft werden und kennen das Unternehmen bereits in Ansätzen. Denn nur wenn Leads, die mit unterschiedlichen Online Marketing-Maßnahmen erzeugt werden, in Kunden verwandelt werden, kann das Unternehmen seinen Umsatz steigern.
Eine Leadgenerierung ist sowohl offline als auch online möglich.
Klassische Kanäle und Maßnahmen für die Leadgenerierung sind:
- Messen und Kongresse
- Suchmaschinen-Anzeigen
- Social Media (z.B. Gewinnspiele, Anzeigen)
- Website (durch Whitepaper, Case Studies, Newsletteranmeldungen)
- Webinare
- Bannerwerbung
Im E-Commerce spielt für die erfolgreiche Leadgenerierung vor allem eine gute User Experience, leicht verfügbare Informationen und der gezielte Einsatz von CTAs eine wichtige Rolle. Diese sorgen dafür das Interesse eines möglichen Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken – und entsprechend dem Unternehmen seine Daten zur Verfügung zu stellen.
Je mehr Leads von einem Unternehmen generiert werden können, desto höher kann dann auch die Reichweite für weitere Werbekampagnen ausfallen.
Ob eine Kampagne zur Leadgenerierung erfolgreich war, kann anhand verschiedener KPIs gemessen werden – hierzu zählen zum Beispiel der Cost per Lead, die Steigerung der Conversion Rate oder der Return on Investment (ROI).