Marketingtricks für mehr Verkäufe: Upselling

Marketingtricks für mehr Verkäufe: Upselling

Du dachtest, nach dem zweiten Beitrag ist schon Schluss mit hilfreichen Tipps? Falsch gedacht!

Wir haben noch mehr Marketingtricks für dich gesammelt, um deiner Strategie zum Erfolg zu verhelfen. Dieses Mal zeigen wir dir, wie du unter Beachtung einiger Kleinigkeiten ganz einfach mit Upselling deinen Umsatz ankurbeln kannst. Sieh selbst!

Was ist Upselling?

Upselling ist eine beliebte Vertriebsstrategie im E-Commerce. Dabei überzeugst du deine Kunden davon, ein höherpreisiges Produkt zu kaufen. Kurz gesagt: Du möchtest den Bestellwert erhöhen. Bei dem Upselling-Artikel handelt es sich nicht nur um ein teureres Produkt, sondern auch um ein qualitativ hochwertigeres. Schließlich verspricht sich der Nutzer einen Mehrwert davon, wenn er schon mehr zahlen soll. Als Vergleich ziehst du immer das Produkt heran, welches sich der Nutzer gerade ansieht oder welches er bereits in den Warenkorb gelegt hat. Es muss sich bei Upselling nicht immer um einen physischen Gegenstand handeln, die Vertriebsstrategie funktioniert auch mit Dienstleistungen. Der Bestellwert wird dann zum Beispiel durch Zusatzleistungen erhöht. 

Dich interessiert Upselling und du möchtest noch tiefer ins Detail gehen? Dann lies doch unseren Artikel zum Thema!

Worauf musst du aus psychologischer Sicht beim Upselling achten?

Möchtest du Upselling in deinem Shop implementieren, sollte nicht nur die Umsatzsteigerung dein Ziel sein. Du solltest ebenfalls die User Experience im Fokus behalten. Schlägst du deinen Usern ein Produkt vor, das nicht ihren Interessen entspricht oder sogar ihren finanziellen Rahmen sprengt, bekommen sie schnell den Eindruck, dass du dich überhaupt nicht für deine Kunden interessierst. 

Und auch die Anzahl an Alternativprodukten spielt eine entscheidende Rolle. Der Psychologe Barry Schwartz untersuchte ausführlich das Verhalten von Konsumenten in Hinblick auf Entscheidungen. Er fand heraus, dass zu viel Auswahl überfordert und zu Unbehagen führen kann. Deine Nutzer fühlen sich also alles andere als gut beraten, wenn du ihnen eine riesige Auswahl an Upselling-Produkten unterbreitest – auch wenn du es nur gut meinst. Stattdessen ist ihnen besser geholfen, wenn du dich für eine erlesene Auswahl entscheidest. Barry Schwartz nennt dieses Phänomen “Paradox of Choice”.

In der Psychologie stößt dieses Thema auf großes Interesse, weshalb auch weitere Psychologen Studien dazu durchgeführt haben. Eine davon ist die “Marmeladen-Studie’. In the experiment, it involved setting up two booths in a supermarket. One featured 24 different types of jam, while the other had only six. Although, the larger booth attracted more shoppers for sampling, it was the smaller booth that clearly outperformed the larger one when it came to making purchases. Keep this in mind when running your campaigns for a successful upsell.

Die Checkliste für gelungene Upselling-Kampagnen 

Tipp 1: Upselling für jeden User 

Denke daran, dass du nicht ausschließlich deine Bestandskunden mit Upselling ansprechen kannst. Auch Neukunden kannst du mit dieser Maßnahme erreichen. Da ihre Interessen noch nicht bekannt sind, kannst du ihnen zum Beispiel die Bestseller vorschlagen oder auch Artikel im Sale, die aber vom Gesamtwert trotzdem noch teurer sind. Wie wir ja bereits im letzten Blogbeitrag gelernt haben, sind Angebote, die durch rote Zahlen gekennzeichnet sind, automatisch attraktiver für deine Kunden. Außerdem ist es wichtig, dass Kunden den vorherigen Preis als Referenz sehen. Es ist also von Vorteil, bei deiner Upselling-Maßnahme mit Streichpreisen zu arbeiten. 

Tip 2: Timing is everything 

Der richtige Zeitpunkt in der Customer Journey ist ausschlaggebend für den Erfolg deiner Kampagnen. Idealerweise nutzt du eine Produktdetailseite oder den Warenkorb für Upselling. So kannst du dir ganz sicher sein, dass sich der Nutzer schon einmal mit einem deiner Produkte auseinandergesetzt hat und auch wirklich gewillt ist zu kaufen.

Tipp 3: Mehrwertkommunikation ist entscheidend 

Wie bereits erwähnt, erhoffen sich Nutzer durch den Kauf eines teureren Produkts auch einen Mehrwert. Ist dieser aber nicht ersichtlich, kann das schnell zum Verlassen des Onlineshops führen. Es ist deshalb ratsam, dass du auf die Vorteile des Artikels aufmerksam machst. Platziere sie im sichtbaren Bereich, sodass der Nutzer sie auf einen Blick sieht. Bei erklärungsbedürftigen Produkten solltest du ein Erklärvideo, ein Q&A oder ein Chatbot, der Fragen schnell beantworten kann, integrieren. 

Upselling als Umsatzbooster 

Möchtest du deinen Umsatz ankurbeln, ist Upselling eine wirksame Strategie. Die Maßnahmen, mit denen du deine Kunden vom Kauf eines höherwertigen Produkts überzeugen möchtest, müssen jedoch sorgfältig durchdacht und geplant sein. Der Kundenkontakt zu Neukunden sollte stets mit etwas Fingerspitzengefühl verbunden sein, da du sie sonst schnell abschrecken kannst. Außerdem sind der psychologische Aspekt des “Paradox of Choice” und der richtige Zeitpunkt ein wichtiger Anhaltspunkt für deine Planung. 

Hast du dir ausreichend Gedanken gemacht und die wichtigsten Punkte beachtet, steht nun noch eine Kleinigkeit aus: Das Testen deiner Maßnahmen. Um sicherzugehen, dass das Upselling in deinem Onlineshop nicht nach hinten losgeht, kannst du mit Hilfe von A/B- oder Multivarianten-Tests überprüfen, wie es bei deinen Besuchern ankommt. 

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