Cross Selling

Unter dem Begriff Cross Selling, zu Deutsch „Querverkauf“, wird eine bestimmte Verkaufsstrategie verstanden. Dabei sollen ergänzende Produkte oder auch Dienstleistungen beworben werden, welche zusätzlich zu den bereits im Warenkorb liegenden Produkten passen. Ziel hierbei ist, den Umsatz pro Kunde durch den Verkauf weiterer Produkte zu erhöhen.

Im Gegensatz zu anderen Verkaufsstrategien kann durch das Cross Selling mit wenig Mehrkosten ein großer Effekt erzielt werden. Gleichzeitig profitiert das Unternehmen von dem Nebeneffekt der Kundenbindung, da der Kunde eher bei einem Unternehmen einkauft, bei dem er bereits positive Erfahrungen mit dem Einkauf gemacht hat. Somit fällt auch das Cross Selling in den Bereich des Customer Relationship Managements.

In Online-Shops spielen Cross Selling Kampagnen eine bedeutende Rolle, da ein Kunde meist nur einen Klick tätigen muss, um das ergänzende Produkt mitkaufen zu können. Die Platzierung der Artikel des Cross Sellings ist dabei essentiell. Hier bieten sich die Produktdetailseiten und auch der Warenkorb an, da der Zusammenhang zu einem anderen Produkt sehr gut nachvollzogen werden kann.

Shop-Betreiber können die Cross Selling-Produkte auf verschiedene Arten zuweisen:

• Der Shopbetreiber definiert bestimmte Schlagwörter, die mit dem Produkt verbunden werden. Anhand dieser Schlagwörter können dann auch weitere, passende Produkte verknüpft werden.
• Ein Algorithmus analysiert die Produktkäufe aller Kunden, die den Artikel bereits erworben haben und stellt auf dieser Basis weitere passende Produkte zusammen.
• Ein Algorithmus analysiert die Käufe des aktuellen Kunden und errechnet, welche Artikel diesen zusätzlich interessieren könnten.
• Der Shopbetreiber definiert passende Kategorien manuell, zum Beispiel Jacke und Pullover.

Ein bekanntes Beispiel aus der Praxis ist der Kauf eines Druckers, für den zusätzlich die passenden Druckerpatronen mit angeboten werden. Aber auch beim Schuhkauf ist dies möglich: hier werden dem Kunden oftmals Schuhpflegeprodukte oder die passenden Socken angezeigt.