{"id":22743,"date":"2020-11-10T14:22:12","date_gmt":"2020-11-10T14:22:12","guid":{"rendered":"https:\/\/trbocom.wpengine.com\/blog\/cross-selling-upselling-so-ueberzeugt-ihr-eure-kunden-noch-mehr-einzukaufen\/"},"modified":"2026-04-02T11:24:03","modified_gmt":"2026-04-02T09:24:03","slug":"cross-selling-upselling-so-ueberzeugt-ihr-eure-kunden-noch-mehr-einzukaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.trbo.com\/de\/blog\/cross-selling-upselling-so-ueberzeugt-ihr-eure-kunden-noch-mehr-einzukaufen\/","title":{"rendered":"Darf’s noch etwas mehr sein? So \u00fcberzeugt Ihr Eure Kunden, noch mehr einzukaufen"},"content":{"rendered":"

Dieses Szenario kennt wahrscheinlich jeder Onlineh\u00e4ndler: Ein Nutzer kommt auf den Shop, sieht sich um, legt etwas in den Warenkorb. Alles sieht nach einem schon entschlossenen Kauf aus – und dann ist er pl\u00f6tzlich weg.<\/span> Zum Thema Warenkorbabbruch haben wir euch vor einiger Zeit schon Tipps gegeben.<\/span><\/a>\u00a0<\/span><\/p>\n

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Jetzt geht es einen Schritt weiter: Die Nutzer sollen nicht nur einen Artikel kaufen, sondern gerne mehr.\u00a0 Wer seine Kunden erfolgreich davon \u00fcberzeugen m\u00f6chte, weitere Artikel zum Kauf hinzuzuf\u00fcgen, hat ein breites Spektrum an M\u00f6glichkeiten zur Hand. Heute stellen wir euch ein paar davon vor.\u00a0<\/span><\/p>\n

Zus\u00e4tzliche Produktempfehlungen – Cross- und Upsell-Potenziale richtig nutzen!<\/h2>\n

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Um die Nutzer dazu zu bewegen, mehr zu kaufen, sind sinnvolle Produktempfehlungen unabdingbar. Eine Umfrage von <\/span>Statista<\/span><\/a> ergab, dass 28 Prozent der Nutzer personalisierte Empfehlungen als sinnvoll empfinden, 29 Prozent dadurch bereits auf das ein oder andere Produkt aufmerksam geworden sind und 32 Prozent diesen Service sogar als sehr angenehm beschreiben. Entsprechend sollten auch Shopbetreiber damit arbeiten.<\/span><\/p>\n

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Querbeet durch das Sortiment zu mehr Produkten im Warenkorb: Cross Selling<\/span><\/i><\/h3>\n

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Das Cross Selling <\/a><\/span>(zu deutsch auch Querverkauf) bezeichnet eine Verkaufstechnik, bei der man seinen Kunden ein zus\u00e4tzliches Produkt vorschl\u00e4gt, welches zu dem bereits ausgew\u00e4hlten Artikel passen k\u00f6nnte. Es werden beispielsweise zur Jeans auch gleich die passenden G\u00fcrtel angeboten.<\/p>\n

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Die Platzierung der passenden Empfehlung spielt hierbei eine ausschlaggebende Rolle. Im E-Commerce wird das Cross Selling vor allem auf Produktdetailseiten und im Warenkorb angewendet. So soll dem Kunden durch nur wenige Klicks das Einkaufen erleichtert werden. Zudem kann er so davon \u00fcberzeugt werden, nicht nur das Kleidungsst\u00fcck, sondern eben auch gleich dazugeh\u00f6rige Accessoires zu kaufen.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Wie sieht das in der Praxis aus? Mit dem Lebensmittel-Onlineshop getnow haben wir das getestet. Hier erhielten Nutzer direkt im Warenkorb noch Empfehlungen zu weiteren Produkten, die sie dann mit nur einem Klick hinzuf\u00fcgen konnten. Das Ergebnis: Eine um 31 Prozent gesteigerte Conversion Rate<\/a>. Aber nat\u00fcrlich k\u00f6nnen die passenden Produkte auch auf der Detailseite direkt vorgeschlagen werden. Zum Schrank gibt es dann die passenden Einlegeb\u00f6den, zum Grill die passende Grillzange und zum Handy wird die dazugeh\u00f6rige Handyh\u00fclle empfohlen.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

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\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich auch mit (personalisierten) Produktempfehlungen. Werden dem potentiellen K\u00e4ufer w\u00e4hrend des Kaufprozesses Artikel angezeigt, die seinem Geschmack und Interesse entsprechen, ist es wahrscheinlich, dass man ihn inspiriert. Und diese Inspiration kann sich dann direkt in einem noch praller gef\u00fcllten Warenkorb niederschlagen. Wie w\u00e4re es zum Beispiel mit der passenden Kette und dem passenden Ring aus der Lieblings-Schmuckkollektion?\u00a0<\/span><\/p>\n

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Der Shopbetreiber hat mehrere M\u00f6glichkeiten, passende Cross Selling Produkte vorzuschlagen. Zum einen kann er anhand von Schlagw\u00f6rtern einem Produkt den passenden Cross Selling Artikel zuweisen. Zum anderen kann er einen Algorithmus ermitteln lassen, welche Produkte andere Kunden zu dem ausgew\u00e4hlten Artikel kauften, oder auch was der Kunde selbst in der Vergangenheit bereits gekauft hat.\u00a0<\/span><\/p>\n

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So f\u00fchlen sich die Nutzer gut beraten und der Shopbetreiber schl\u00e4gt zwei Fliegen mit einer Klappe: Der Wert des Einkaufs und die Kundenbindung steigt durch die passenden Empfehlungen.<\/span><\/p>\n

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Manchmal ist teurer eben auch besser: Mit Upselling Warenk\u00f6rbe steigern<\/span><\/i><\/h3>\n

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Ziel des Upsellings<\/a> ist es, dass der Kunde bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er eigentlich geplant hatte. Daf\u00fcr versucht man ihn davon zu \u00fcberzeugen, dass ein qualitativ hochwertigeres und damit auch h\u00e4ufig teureres Produkt besser zu seinen Bed\u00fcrfnissen passt, als der bisher begutachtete Artikel.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Auch diese Variante wird h\u00e4ufig auf Produktdetailseiten oder im Warenkorb angewendet. Besonders hilfreich k\u00f6nnen Vergleichstabellen sein. Verglichen wird hier das momentan angesehene Produkt, bzw. das Produkt im Warenkorb mit anderen Produkten aus derselben Kategorie oder der selben Marke. Wichtig ist nur: der Preis ist h\u00f6her als der des aktuell betrachteten Artikels und im Idealfall hat das Produkt auch mehr Leistungen zu bieten. Erzielen m\u00f6chte man hiermit eine Steigerung des Umsatzes. Schaut sich ein Kunde beispielsweise gerade ein Smartphone mit geringer Speichergr\u00f6\u00dfe an, kann ihm ein anderes mit mehr Speicherplatz zu einem h\u00f6heren Preis angeboten werden. Doch auch in anderen Branchen ist das sehr gut m\u00f6glich. M\u00f6chte ein User bei einem Flugunternehmen ein Flugticket kaufen, kann er durch ein Overlay darauf hingewiesen werden, dass durch einen Aufpreis eine bessere Klasse oder mehr Beinfreiheit gebucht werden kann.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Bei den winkenden Zusatzums\u00e4tzen sollte man aber nicht vergessen: Bitte im Rahmen bleiben! Zum einen sollte das Produkt auch weiterhin zu den Interessen des Nutzers passen und auch sein Budget nicht zu sehr \u00fcbersteigen. Es macht wenig Sinn dem Kunden, der an einem 400 Euro Fernseher interessiert ist, ein anderes Modell f\u00fcr 1800 Euro\u00a0 verkaufen zu wollen.\u00a0 Auch ist es ratsam, mittels eines A-\/B Tests herauszufinden, wie die User im Webshop auf die Upselling Ma\u00dfnahme reagieren. Nicht selten werden Kunden mit zu vielen Informationen konfrontiert, was im schlimmsten Fall zu einem Kaufabbruch f\u00fchren kann.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Mehr Ums\u00e4tze durch Inspiration: Shop the Look und Produktbundles\u00a0<\/span><\/i><\/h3>\n

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Inspirationsseiten und so genannte Produktbundles gewinnen immer mehr an Beliebtheit. Denn sie k\u00f6nnen ein St\u00fcck weit mit dem Verk\u00e4ufer und den Schaufensterpuppen im station\u00e4ren Handel mithalten – schlie\u00dflich inspirieren sie die K\u00e4ufer zum Beispiel zu gelungenen Outfit-Kombinationen.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Eigentlich war der Nutzer nur auf der Suche nach einem T-Shirt – aber der kluge Onlineshop mit seiner Outfit-Inspirationsseite hat ihn direkt abgeholt. Da landen dann noch die passenden Jeans, Schuhe und eine Jacke im Warenkorb.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Aber nicht nur in der Modebranche kann man Produktbundles anbieten. Auch in der Nahrungsmittelbranche, in der Telekommunikationsbranche, im Elektrohandel und in vielen anderen. Bietet man in seinem Online Shop beispielsweise Elektroartikel an, so kann man ein Bundle erstellen, das es dem Kunden erm\u00f6glicht, gleich zur ausgew\u00e4hlten Spielkonsole\u00a0 Zubeh\u00f6r wie einen zweiten Controller und ein Spiel einzukaufen. So spart er sich nicht nur die Zeit, im Shop erstmal nach dem richtigen Zubeh\u00f6r zu suchen, sondern im Idealfall auch Geld. Wer bei einem Bundle den Preis zus\u00e4tzlich reduziert, kann den Kunden vollends vom Angebot \u00fcberzeugen und einem Kauf steht nichts mehr im Wege.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Fazit: Mit gezielten Angeboten zu mehr Umsatz<\/span><\/i><\/h3>\n

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Wer mehr Umsatz erzielen m\u00f6chte, kann mit einigen Tricks und Empfehlungen seine Kunden davon \u00fcberzeugen, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen. Da nicht jeder Kunde auf jede Ma\u00dfnahme gleich reagiert, muss hier variiert werden. Mittels A-\/B-Tests<\/a>\u00a0kann herausgefunden werden, welche Ma\u00dfnahme besonders gut funktioniert und welche eher weniger gut. Au\u00dferdem kann man die Kunden auch mit Hilfe von Onsite-Befragungen<\/a>\u00a0direkt ansprechen und ein aussagekr\u00e4ftiges Ergebnis ermitteln.\u00a0<\/span>
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